Marketingstratégiája mindenkinek van – akkor is, ha nem tud róla. Legyen szó egyszemélyes vállalkozásról vagy több száz főt foglalkoztató cégről, a működés kulcsa, hogy a szolgáltatást, terméket megvásárolják. A vevő kiléte, illetve a potenciális vásárlók köre határozza meg a marketingstratégiát, hiszen erre alapozva dönthetjük el, milyen úton jutunk el a lehetséges ügyfelekhez és hogyan vesszük rá őket, hogy tőlünk rendeljenek. 

Márkaépítés, marketingstratégia, marketingkommunikáció, customer-journey, konverzió és ügyfélélmény – egy vállalkozás életét annyiféleképpen írhatjuk le, hogy követni is nehéz. Valójában azonban minden vállalkozás stratégiája egyetlen egyszerű mondattal kezdődik: ki fogja megvenni a termékünket vagy szolgáltatásunkat?

Mindenkinek, aki szereti?

Kevés az olyan vállalkozás, amely úgy indult, ahogyan azt a szakkönyvek tanácsolják és előre megírt üzleti tervvel írja körül a problémát, amire a cég választ ajánl, a potenciális vevők körét és a vevőknek nyújtott értékajánlatot. A vállalkozások általában egy jó ötletből indulnak ki – az is gyakori, hogy az eredetileg tanult szakmájukra építenek –, amelyekben lehetőséget látnak és bele is vágnak, aztán vagy bejön a dolog vagy nem. Pontosan emiatt jellemző, hogy akiknek bejöttek az elképzeléseik, azok sok esetben nem foglalkoznak azzal, hogy precízen meghatározzák az ügyfélkörük jellemzőit. 
Sokan gondolják úgy, hogy ők tulajdonképpen mindenkinek árulnak, szolgáltatnak, aki náluk vásárol, ám ez biztosan nem igaz. A vállalkozás lehetőségeit behatárolják a szállítási, logisztikai kérdések (kevés villanyszerelő utazik több száz kilométert egy fél napos munkáért, ahogyan Hollandiába sem megyünk virágot venni az esti randevúhoz, mert ott biztos szebb a tulipán) és az is biztos, hogy nem ugyanazt vásárolják a budapesti diákok, mint a vidéki nyugdíjasok. 
A célcsoport meghatározása nem csak azoknak a vállalkozásoknak adhat segítséget, amelyek most indulnak, hanem a már működő vállalkozások is profitálhatnak belőle, különösen akkor, ha növekedni szeretnének vagy a működésük stabilizálására törekszenek. A már működő cégeknek annyi előnye van, hogy csak meg kell ismerni a vevőiket.

Kire lőjünk?

Ha tudjuk, hogy kik a vevőink, mit csinálnak, miért jönnek hozzánk vásárolni, akkor sokkal egyszerűbben szerezhetünk új kuncsaftokat is, hiszen ennek köszönhetően azt is tudni fogjuk, hol, milyen csatornán érjük el őket, miként vesszük rá a vevőket, hogy ellátogassanak hozzánk, megkeressenek minket és végül vásároljanak. Ahhoz, hogy ezt meghatározzuk, csak egyszerűen végig kell gondolni, hogy kik lesznek az ideális vevők. 
Egy működő cégnek a már meglévő ügyfélkörét kell megvizsgálnia, feltárni a közös jellemzőiket és csoportosítania őket. Ezt még egyszerűbbé teszi, ha a vállalkozásnak megvannak a ma már szinte kötelező online megjelenési formái (weboldal, közösségi média oldalak). A követők, látogatók szokásainak elemzése sokat segít, valamint az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekből is megismerhető, kik ők, hogyan találtak a cégre, miért ezt választották. Az üzleti világban a kérdőív kiküldése is bevett szokás. 
Egy induló vállalkozás esetén a kutatást a nyilvános adatbázisoknál és a lehetséges versenytársaknál kell kezdeni, meg kell nézni, kik vásárolnak a konkurenciánál, mi jellemzi őket és mi lehet, ami az új céget megkülönbözteti a versenytársaktól.

Alkoss Perszónát!

Következő lépésként az ideális vásárló leírása következik – és ez akkor is működik, ha általában cégekkel állunk kapcsolatban, hiszen ott is emberek dolgoznak, emberek hozzák a döntéseket és ilyenkor csak az a kérdés, hogy általában ki az, aki a végén aláírja a megrendelést. A Buyer Persona megalkotásakor tulajdonképpen a tipikus vásárlót vagy vásárlókat írjuk körül – azokat, akik a termék, vagy szolgáltatás iránt általában érdeklődnek. Sokat segít a konkrét megszemélyesítés a potenciális vevők elérésében, a fiktív személy megalkotásával pontosan leírhatjuk a célcsoportunkban szereplők tulajdonságait.
Olyan kérdésekre keressük a választ, minthogy a tipikus vevőnk férfi vagy nő, hány éves, van-e családja, mennyi a jövedelme, mik a szokásai, hogyan tölti egy napját (jár-e étterembe, moziba), mi a hobbija, újságot olvas, filmeket néz vagy csak a közösségi média oldalakat tanulmányozza, mit dolgozik és mi a legfőbb gondja a magánéletében és a munkahelyén, mennyit dolgozik vagy éppen eljár-e kirándulni a családjával, mi okoz neki leginkább örömöt és milyen problémájára ad megoldást a cégünk? 
Az ideális vevő precíz leírása számos dolgot meghatároz: azt, hogy milyennek kell lenni a neki kínált ajánlatnak, hol kell ezt leginkább elérhetővé tenni a számára, hol kell hirdetni, hogy megtalálja a céget és miként kell fogadni, ha betér az üzletbe.
Egy-egy vállalkozásnak persze sokféle ügyfele, így tehát több Buyer Personája is lehet, sőt az is elképzelhető, hogy egy terméket vagy szolgáltatást is többféle vevő vásárol meg. A célcsoportok meghatározása és leírása azonban – bármennyire időigényes dolog – sokat segít az üzlet fejlesztésében, hiszen így hatékonyabban és gyorsabban érhetők el a vevők.