Áremelés jön! Hogyan mondjam el?

Az áremelés kényszere sohasem jó. Ha nem emel árat a vállalkozás, veszélyeztetheti a működését, ha emel, akkor vevők pártolhatnak el tőle. A megoldás: jelentsük be jól az áremelést!

Növekvő energia- és szállítási költségek, drágább alapanyagok, emelkedő bérleti díjak, magasabb bérköltségek, megugró infláció – nincs olyan vállalkozás, amelyet a koronavírus járványt követő kilábalás következményei ne érintenének. Az elemzők szerint a növekvő energiafelhasználás és a korábban visszafogott termelés miatt eleve magasabb szintű energiaárakra kell berendezkedni, miközben a szállítási és előállítási nehézségek következtében számos területen előfordulhat még átmeneti vagy tartósabb hiány. Mindez a magasabb bérekkel együtt eleve növekvő költségeket feltételez, amire a vállalkozásoknak is reagálniuk kell.

Mikroökonómiai alapszabály, hogy az árat leginkább a termék vagy a szolgáltatás iránti kereslet és nem feltétlenül az előállítási költség határozza meg, de persze a piaci viszonyok között nem lehet ugrálni: ha adott árucikken nagy a profit, akkor előbb vagy utóbb megjelennek a versenytársak, akik szintén keresni szeretnének és picit olcsóbban kínálják majd ugyanazt. A piaci ár így alakul ki – ami annyit is jelent, hogy a vállalkozások többsége lépéskényszerben van: ha a költségek emelkednek, el kell gondolkodni azon, mit lehet, illetve kell tenni. 

A vevői elvárás a költségek és – leginkább – a profitráta csökkentése lenne, csakhogy ezek a lépések nem feltétlenül a legjobb válaszok a kialakult problémára: ha nincs megfelelő nyereség, egyszerűbb felszámolni az üzletet és aztán a pénzt, az energiát és a munkát valami olyanba fektetni, ami többet hoz. Ha állandóan csak a költségeket csökkentjük, akkor egy idő után óhatatlanul a minőséget rontjuk: rosszabb áruk, rosszabb anyagok, kevésbé motivált dolgozók – a megrendelők ekkor is elégedetlenek lesznek. Az áremelés a folyamatosan növekvő költségek mellett elkerülhetetlen – a kérdés, hogyan lehet ezt elmondani a partnereknek. 

Sokan gondolják úgy, hogy az áremelést nem kell bejelenti: a boltokban is csak kiteszik az új árcédulát és a vevők máris értesülnek a változásról. Igen ám, de mit tegyünk akkor, ha a vásárlói bázisunk nem annyira széles, mint egy kereskedelmi egységé, amely a viszonylag széles árukínálata miatt időben és térben is képes elhúzni és így viszonylag kevéssé észre vehetővé tenni az árak növekedését. Ráadásul a boltban – hogy még egy mikroökonómiai fogalmat behozzunk – viszonylag rugalmatlan a kereslet: enni kell, így az élelmiszert megveszik akkor is, ha drágább, mint tegnap. 

Az, akinek a termék- és/vagy a szolgáltatási palettája nem eléggé széles ahhoz, hogy elrejtse az ár emelését, vagy viszonylag rugalmas kereslettel szembesül, egy rosszul kivitelezett áremeléssel azt kockáztatja, hogy vásárlói elpártolhatnak tőle. Arra emlékezni fogok, hogy mennyit fizettem a fodrásznál és simán dönthetek úgy, hogy máshoz megyek három hét múlva, vagy kettő helyett csak háromhavonta megyek ezután hozzá – jó lesz hosszabban is az a haj. Még inkább nehéz az emelés, ha beszállítóként egy korábbi szerződést vagy teljesítést kell megújítani magasabb áron. 

Hogyan jelentsük be az áremelést?

• Egyrészt mondjuk el, hogy miért kényszerülünk erre a lépésre – vagyis mely költségtételek emelkedése vezetett el a lépéshez (hangsúlyozható, ha a költségek nagyobb mértékben emelkedtek, mint az áraink). 
• Nem baj, ha vannak objektív tények az okok mellett: adatok, amelyek az árak növekedését tükrözik, felmérések, kutatások a vásárlói elvárások növekedéséről, amelyek magasabb költségeket jelentenek. 
• Emeljük, ki, hogy ezt a lépést a piacon mások is megteszik (és lehetőleg igyekezzünk arról is meggyőzni a vevőket, hogy mi kisebb mértékben emelünk, mint mások, jobb ár-érték arányt nyújtunk).
• Fontos annak hangsúlyozása is, hogy az emelkedő árak a minőség megtartását, vagy éppen annak a növelését segítik (mert így lépést tarthatunk a korral, környezetbarát, jobb, csendesebb, tartósabb anyagokat használhatunk, vagy a folyamatos fejlesztéssel vagy a már bevált klasszikus megoldásokkal ilyen terméket állítunk elő).
• Érdemes az áremelés mellett arra is figyelni, hogy még egyszer megerősítsük a partnerekben, hogy minket érdemes választaniuk. Vagyis azokat a kedvező tulajdonságokat is soroljuk fel (külön kiemelve), amelyek megkülönböztetnek bennünket a versenytársaktól. (Az áremelés bejelentése fontos, sokak figyelmét felkeltő esemény, érdemes kihasználni.)
• És ne felejtsük el, hogy sokkal jobb előbb értesülni erről, mint utólag. Az előre bejelentett áremelés bizalmat kelt, sőt, ha akció is párosul emellé, akkor még extra forgalmat is generálhat. (Pl. ha most vásárol kettőt, akkor nem csak az alacsonyabb áron kapja meg a cipőket, de adunk egy cipőkanalat is hozzá!) 

Ne feledjük el, hogy partnereink számára az árak emelése rossz hír, vagyis találkozhatunk negatív kritikákkal. Érdemes vevőinkkel empatikusan, ugyanakkor határozottan is bánni: egy jó üzlet folytatása mindkét fél érdeke, és azt a vevőnek is meg kell értenie, hogy azért emelünk árat, mert e nélkül nem tudnánk azt a minőséget fenntartani, amit eddig tőlünk megszokhattak.